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标题: 玩转爆款，我只需要7天【第五天】 [打印本页]

作者: 电商狂人过客 时间: 2015-1-27 15:14
标题: 玩转爆款，我只需要7天【第五天】
本帖最后由电商狂人过客于 2015-1-27 15:15 编辑

歇了几天，想想还是继续分享之路，今天讲规则，也包含权重。

有个朋友说得没错，中小卖家要多研究规则，今天，我们就干这事儿。

在规则上栽过跟斗的朋友，应该会特别深刻。

先讲权重。

我个人特别喜欢一句话，做淘宝就是做数据。从平台角度讲，数据做好了，你的爆款也就出来了。我从不认为做淘宝难，只是细且烦。有朋友会质疑我没有开店铺。对，没错，我是没有开店铺，但是我手里却有不少店铺，长期跟着的店铺也有好几个。

我们先看大框架:

通过上图,我们可以很容易就能理清这些权重。宝贝必然是先通过消费者的搜索从而得到展现，然后得到点击产生了UV，点击后消费者在你的页面上的一系列动作，于是就产生了点击反馈，最终下单的话，还会产生服务反馈。最终，这三个模块的数据又会反过来影响展现。这是个闭环，做淘宝无非就是优化这个环，让其成为一个增长的环。

我们从【展现】开始！如果我们要大量的【展现量】，就必须要有一个好的排名，排名上来了，【展现量】也就上来了。

下图是一个等式，诠释如何获得展现。展现是从需求开始，消费者产生了需求，转化成【关键词】，通过搜索，我们权重够高，才能被展现。

关键词本身是有权重的，举个栗子，最近想买件【免烫衬衫】，先看下图

每个词都有自己的权重，但是每个词又可以拆分词根，每个词根也会有相应的权重。假设【免烫衬衫】这个词有权重了，它的词根【免烫】和【衬衫】也会有相应的权重，只是权重要低一些。相应地包含【衬衫】这个词根的其他关键词，也会因为【衬衫】这个词根的权重提升，而提成整个关键词的权重，如【立领衬衫】【长袖衬衫】

可能有朋友会问了，那【免烫】呢？

【免烫】是一个形容词，必须要有形容的主体，也就是我们的类目相关性得分了。权重在哪个类目下累积的，就相应反馈在哪个类目。【免烫】是和【衬衫】搭配，作用在【衬衫】类目下。也就是说可以作用在【**免烫衬衫】这类关键词。

如果是【免烫连衣裙】【免烫polo衫】这类词，形容的主体变了，也就是类目相关性得分为0，那是没用的。

可能有聪明的朋友会想到用全标题来做权重，但这是自寻死路，淘宝会过滤不正常的情况，像全标题这种明显的作弊手段，一抓一个准。太长的关键词买家也不会搜索的,淘宝是会过滤这部分数据的,作弊需谨慎,且行且珍惜。

注意：天秤是倒向哪一边，代表哪一边的权重大。

说到【权重】，淘宝搜索的模型有很多，讲起来很复杂，也未必能懂。下面这条等式可以让大家都看懂。

点击在第二天的时候说过了，首要因素是首图。没有点击，其他都不用讲了。

点击后消费者在你的页面上的一系列动作，于是就产生了点击反馈，点击反馈可以说是对我们详情页的检验，是详情页的分数。也是一张图就能看明白。

前面三个都需要看具体行业，比如做手机充值业务的可能可以秒拍（不需要看详情页），最后的转化是所有行业都一样的。

注意：买家能浏览到详情页底部或靠近底部，停留时间180秒以上，并且最终付款了，那这个点击反馈就很好了。访问深度不强求，因为我一个店铺可能还不到10个宝贝给买家点。

操作点：可以在详情页上面做引导，通过文字引导或者游戏的方式。

举个栗子，下图是详情页里面的找茬游戏，在图片中找到隐藏的5个字母，找到后可以联系客服，然后就折扣、免单等方式。

转化率有【分静默转化率】和【询单转化率】，【静默转化率】是指买家没有通过旺旺咨询，直接掏钱买单，【询单转化率】是指买家通过旺旺咨询后掏钱买单。

一般静默转化率是10%以下，询单转化率是60%以上（具体还要看行业）。在详情页上做点“手脚”，提高询单率，一旦买家联系我们旺旺了，无论如何都要把他拿下。前期询单转化率可以做到90%甚至100%，这样权重才高。

对于单品的转化率，说法挺多，基于我对淘宝的认识，是基于你是否有作弊（刷单）。

如果没有作弊，那转化越高越好，最好单品能有10%的转化率，这样权重高。

但问题来了，作弊的呢？这个时候既要权重，又怕被稽查系统抓到，于是乎，各路大神都在测试啦，怎么样的转化率好，既能有权重又能降低被淘宝系统稽查的风险。

大神有大神的说法，我的测试结果是大于1.2倍以上，也就是高于同行业同水平的20%以上。

量子和生意参谋都有转化率的信息。

量子截图：

由于官方公告，近期数据整合量子即将下线，因此，近段时间都用生意参谋，将生意参谋的数据下载下来，然后算一下七天的转化均值。

生意参谋截图：

7天的转化率均值是4.17%，那就4.17%*1.2=5.01%，开工！
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接下来是服务反馈，买家买单后，会产生两种情况，一种是买家满意，会进入评分和评价的流程，评分就是动态评分（DSR）。
这里要注意的是，评价（中差评）虽然本身不影响排名，但是评价会影响买家决策，从而影响转化率，进而影响你的权重。

另一种情况是买家不满意，进入了售后环节，退款速度是指近30天卖家处理完结一笔退款申请平均花费的时长。

操作点：处理退款会通过电话联系买家，说几句话就能判断这个买家好不好说话，如果好说话，就提议让买家走线下流程，来回运费我承担，让买家直接发回来，然后用另一个支付宝退给买家。遇到不好说话的买家，就耐心做好服务，提醒尽快发回或帮买家查询快递电话，并及时在淘宝上操作流程。

纠纷率就不用说了，能避免纠纷就避免，但遇到有明显证据（淘宝系的证据才算，QQ聊天记录是不算证据的）能够胜诉的话，那就来吧。纠纷率是指淘宝介入处理且判为卖家责任的退款。淘宝介入的场景是卖家拒绝了买家的售后申请，然后买家可以申请淘宝小二介入。

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服务反馈是基于成交后的数据反馈，也就是说，必须要有成交！成交分为两个指标，一个是付款人数，一个是付款金额。

现在还有人在操作，一笔拍个几十件，上百件的，这个对于权重来讲，无论你买了多少件，当天就算一个人头，销量权重上只加1。

现在搜索页显示付款人数，详情页上方显示累积评论和交易成功（也就是确认付款的数量），这个成交件数现在唯一可以看到的地方是下方的成交记录，件数的概念已经被淘宝弱化了很多。

搜索页截图：

详情页截图一：

详情页截图二：

最后，是增长。7天周期的环比和同比都要增长。非常重要！也就是7天螺旋。
首先是增长的前提，前面有讲过，相信大家都不陌生，就是趋势，增长的行业趋势，借行业的增长之势来做我们的增长。
因此，在市场分析的阶段分析好市场切入点，在行业增长时入市，在行业暴增前准备好基础销量。市场分析可以看我去年的文章，写得很详细的。。
再简单解释下环比增长和同比增长。
在我们这个场景下，环比增长就是今天比昨天增长了百分之几，同比增长就是今天比上周同一天增长了百分之几。
操作点：花点心思累积自己的买家池，有个十几二十个就够用了，可以在宝贝的前期，联系老顾客购买，可以半卖半送，也可以全送。很多小卖家舍不得前期这份投入。我持中立态度，因为我看过很多小卖家拿一个烂货来做螺旋，付出往往得不到收获。商业逻辑很重要，淘宝内功也很重要。基于有商业逻辑，有淘宝内功的基础上，怎么投入都不怕。

理论上要保持增长，但实际操作过程中，会上下浮动是正常的，但不要偏离太远或太久。

重点来了，做到以上的所有，都还不行，为什么？
因为，有个大前提，如果你想干自然搜索流量（包括无线端），所有的指标，必须基于搜索和类目。
基于搜索和类目的展现、点击、点击反馈、服务反馈和增长。
活动和直通车是不算的。当然，你销量够高的情况下，也会在一定程度上拉高你的排名，但你很难得到大量的搜索展现。
关于直通车，不管三七二十一，车带着点，哪怕带着离合走也行（只做主打关键词和精准词），拿个人气分，不亏的，但权重并不大。很多人以为直通车开好了，自然流量就有了，其实是悖论，今天哪怕你不断加油，你的自然流量还是会不停地跌，为什么？
因为搜索不买你的帐，除非你让搜索引擎看到你的搜索和类目表现。

另外，有些朋友会问，为什么看到有些店铺这里没做好，那里没做好，还能占在首页上。不要抱怨淘宝不公，这是肯定有原因的。他某几个维度不行，扣了一些分，但必然有某几个维度做得很好，加了很多分，结果权重还是很高。
举个栗子。
就像我们考试，假设人家爆款是100分，东扣3分，西扣5分，那还有92分。一个新宝贝是60分，哪怕扣个1分，结果是59分，就挂科了。
以上，权重的相关规则解释完。

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写到这里这篇文章的篇幅已经很长了，规则，不单单只有权重，下面我简单说说，就不细讲了，建议大家自己多去熟悉淘宝规则。

有很多坑爹的规则，比如，天猫不能在旺旺聊天里面出现“没有发票”的字眼。天猫不能引流到淘宝，但淘宝可以引流到天猫，所以才会有了一家天猫+集市店群的操作手法。

下面罗列一些新手比较常犯的规则反面教材。可能今天没事，但明天呢？后天呢？说不定哪天淘宝就把你干了TaT。这是淘宝规则最坑爹的地方，如果要死，你让我第一天就死掉，那叫个痛快，可实际上总是在我做了一半了，成型了，有谱的时候，把我干掉。TaT，TaT，TaT

1）乱用关键字。如图：店铺信誉为四心，但是标题写四皇冠

2）夸大或过度承诺商品效果及程度，如全网最高、最低、最热等最高级关键词

3）乱用与本商品无关的品牌，如下图使用与【双立人】比较的方式

4）价格邮费不符，如下图，标题打着包邮，但实际不包邮

相关的规则实在太多了，就不一一累述了。建议卖家，无论新旧，只要感觉自己对淘宝规则模糊的，我建议去通读一下淘宝规则，网址：rule.taobao.com

每天读一点，让自己尽可能了解淘宝规则，哪些事情不能做，心里一定要有谱。

我只能帮你到这了，剩下的靠你的执行力了。
（精彩继续，一起期待第六天）

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