直通车质量得分时代,深入详解如何

王涛

开车的时间不算短了，一直都在研究如何才能成为一名更优秀的驾驶员。我是09年年初开始接触淘宝的，时间不算太早，但也不算太晚。那时还在公司上班，我主要负责后台的操作。09年的直通车的竟争还不像现在这么激烈，用直通车的人感觉也不是太多，自己也还是在摸索阶断不是太懂。   
     经过两年时间的经验结累和对淘宝更深入的一些了解，我毅然放弃了以前公司的工作，自己也成为了淘宝创业大军中的一员。
      研究直通车更成了我每天的必修课，2010年的直通车，完全是靠关键词的竟价来排名，就是您的出价越高，排名就超靠前。反之，可能10页、8页都很难找到，这个一个很残酷的现实，弱肉强食的时代。这对于我们这样一个中小卖家来说，是无论如何也伤不起的。2011年淘宝在不断的改进完善，不在单单依靠竟价来排名，更多的依照一个新的名词——质量得分。我们仔细看一下直通车扣费原理
            您实际的扣费=下一名出价*下一名质量得分/您的质量得分+0.01元
关键词的质量得分和竟价一起才能决定您宝贝的排名。质量得分高，您可以烧很少的油，带来更多的流量。这是淘宝更人性化的一面，让我们这些中小卖家也有了一个可以竟争的机会，也更加深了我对淘宝创业的信心。
  

   主語：
    既然质量得分这么重要，下面我就详细的讲解一下关于质量得分我个人的一些见解！
     
      一、首先我们了解一下什么是质量得分？

     质量得分就是您推广的宝贝所用的关键词，系统给出的得分。从1-10分不等，最高得分为10分最低得分为1分。主要是用于衡量您直通车里所用的关键词与所推广的宝贝，的推广信息和淘宝网用户搜索意向之间的相关性，其计算依据涉及了多种因素。直通车会持续优化质量得分公式，其核心组成部分会保持稳定。（为了方便理解，展示给您的质量得分的分数是一个相对的分值，不是绝对分值，方便您了解宝贝在当前竞争中处在什么水平。分数越高说明越有竞争力，反之分数低竞争力就弱。）
   
     二、其次要提高质量得分，我们就要先知道到底是哪些因素影响着开车中至关重要的关键词质量得分呢？

           1、 关键词与宝贝本身信息的相关性；
             比如：我是做家具的。（现在是家具的淡节，大家可能看到我店里的成交记录不是很好，但是并不代表我没有用心哦，呵呵）
           我拿沙发床这类家具来举例说明：
           当我们在推广一款沙发床的时候，首先最热门关键词毫无疑义是“沙发床”本身这几个字，大家可以从我下面（如：图一）可以看出，各方面的性能都是好，淘宝给出的质量得分也是9分。但是这个词在这款宝贝里是好词儿，到别的宝贝里也一样吗？当然不是的。我们举个反差比较大的例子，比如雪纺衫在卖衣服的卖家那里肯定是个好词儿，但是到我们卖家具的这里又肯定是个不好词儿。（如：图二）所以关键词本身并没有好坏之分，就算是在别的行业非常火爆的关键词，如果跟我们自己的宝贝没有相关性，那也是没有用的，主要是看我们自己的运用，是否恰如其分。之前我有个小聪明的办法，就是去设置别的行业的热门关键词，呵呵。结果大家可想而知啦。正如我们有位讲师曾经讲过的，出来混的总是要还的，用了别的行业的关键词，不管多热门的对你都会产生“副作用”的。所以一定要学会对症下药，尽量去找跟自己宝贝相关的关键词来添加。
      

（图一）

            
           

（图二）

        2、关键词与宝贝类目和属性的相关性；
        看下图（如：图三）红色框框里的就是宝贝的类目，黄色框框里的就是宝贝的属性。跟类目和属性有关怎么理解呢？首先说一下宝贝类目，大家看到我这里类目里是床类——皮艺床。我设置关键词的时候包含了皮艺床的这些词儿得分就会相对高一下（如：图四）得分为8分。再来看宝贝属性，我的宝贝属性里皮革是真皮，我就会去设置包含“真皮床”的这一类关键词，（如：图五）得分都是7-10分之间。前面说过质量得分计算因素会涉及多种因素的，所以6分以上都算是不错的设置了哈！类目属性是千万不可以用错的，如果用错了，就算你自己没发觉，我们勤劳滴小二都会帮您下架掉的。

（图三）

（图四）

（图五）

       3、关键词与宝贝在淘宝上推广的反馈
          推广的反馈，简单的说，就是您使用这个关键词作推广后的效果怎么样？一天，一个月成交量如何，成交记录当然就是最好的说明了；客户的满意度如何，满意度会在店铺的动态评分上是体现的清清楚楚的。集市卖家最明显体现为好评，中评，差评；在一个时间段内有多少个意向客户收藏了您的宝贝，和有多少意向客户的点击量，很多买家并不是看到一个宝贝好、觉得不错就会买的，一般会先收藏起来，这些都是您的潜在客户，当然潜在的客户越多，说明您推广的效果就越好了。如果反馈的效果好，你的出价比你同行的低，可能你的排名却会在他的前面，相反则出价高也没有用，这是个综合性因素的排名，当然排名也在根据不同的状况随时发生着改变。

      
      4、帐户的历史记录
          还是比如说“沙发床”这个关键词，有两家出价一样，别的各方面综合因素都差不多，出价也是一样的。但是一个卖家是在2010年6月买的，另一个买家是在2011年1月买的，那淘宝就会选择2010后6月购买这个关键词的卖家排名在前面。

       5、宝贝详情页质量；
     这个大家都很熟悉的，就是宝贝的描述。宝贝的描述越详细，越清楚，越有说服力，越能刺激买家购买欲望的，当然在质量得分上也会占有很大的优势了。
  
      6、其他相关因素：
       这个包括的就比较广泛了，所以说质量得分是相对值，不是绝对值！
       具体因素根据宝贝的不同，会有所不同。最重要的，比如图片的质量，清晰度呀，有没有细节图片啦；店铺是否有加入消保服务啦，淘宝提倡全民消保大家都是非常清楚的，加入了消保，对消费者来说有保障，肯定是首先选的。
还有就是店铺是否存在某些严重违规行为、是否受处罚等等，都是衡量的重要因素；因为直通车会持续不断优化，让销售记录好的，评价好的，综合反映好的，高性价比的产品展现在买家面前。所以在此也提醒大家一点的就是，淘宝这个林子大了什么样的鸟都有，如果您碰到了一个不是好鸟的买家，恰巧他买的又是你热销的那款宝贝，千万别去跟他争论什么，只要不亏本，让他占点小便宜吧，并且安慰自己说占小便宜的人终有一天要吃大亏，就像夜路走多了总会遇到鬼一样。file:///C:/DOCUME~1/ADMINI~1/LOCALS~1/Temp/msohtml1/01/clip_image006.gif别因为这一粒老鼠屎一投诉，而影响了您辛辛苦苦建立起来的得分。
      
     7、其他淘宝推荐重要属性
      这个就包括一些淘宝的附加服务。比如化妆品是否假一赔三；支持7天无理由退换货；爱心捐赠，支持货到付款等。顾客就是上帝，当然淘宝就会尽可能的将好的更有保障的产品展示在买家面前，这样才能更好的留住买家，也为各位卖家留下更多的客户群体。
   
   
     三、 知道了哪些因素影响着质量得分，下面我们就来研究一下如何去提高质量得分？

      1、添加与宝贝相关的关键词，包括与宝贝类目和属性相关的。
     大家都知道一个推广计划可以添加200个关键词，4个推广计划就是800个关键词。800个词、就算200个词要找全部跟宝贝相关的是比较难，但是我们要尽可大可能的去添加。具体关键词的添加这里就不一一说明了，TOP5万，TOP20万词表大家都可以不断更新来选择/
TOP5万关键词词表下载地址：
http://pro.taobao.com/zhitongche/wtsy/sdxt_zxt_pic_7-16.html

TOP20万关键词词表下载地址：
http://pro.taobao.com/zhitongche/wtsy/sdxt_zxt_pic_7-21.html

   2、培养关键词。
   这个词对大家来说可能有点陌生，这是我自己通过不断的实践总结出来的一点小小的心得。
  培养关键词怎么样培养成呢?我感觉吧！這就有点像人们经常提到的胃病一样，胃药是治标不治本，只能靠生活中慢慢调养。药起到一个辅助作用，而慢慢的调养才会好得更彻底。宝贝的排名也是一样，关键词的出价就好像胃药，会起到一定的作用，而培养关键词就像慢慢养病一样，会起到另一部份重要的作用，两者相结合才能够达到最完美的效果。我还是以“沙发床”来举例说明。买家在输入沙发床这个关键词后，淘宝的下拉条会自动弹出很多个与之相关的词语，这也是淘宝统计的买家搜索时最容易点到的词。但是单单“沙发床“这个词的价格肯定是不低的，我现在查询的是平均点击点价为0.9元。而我选择培养的关键词是下拉条里的第一个词语”沙发床 折叠 沙发“（如：图六）”沙发床折叠沙发“这个词的平均点击单价现在仅为0.6元（如：图七）便宜了0.3元，而且按照大多数买家的搜索习惯，选择下面的可能性非常大。所以我一直都是投这个词。把它作为重点的培养对像。

（图六）

（图七）

效果怎么样呢？共产党说的对，实践出真理，以事实为依据/上图为证（如：图8）。正常来说出价一般需要高于平均点击单价排名才能靠前，而现在这个词的平均点击单价为0.6元，我的出价仅为0.58元。低于平均点击单价。质量得分是满分10分，关键词相关性好，类目相关性好，属性相关性好。三好学生了吧file:///C:/DOCUME~1/ADMINI~1/LOCALS~1/Temp/msohtml1/01/clip_image009.gif

（图8）

三好学生都当了，当然最重要的一点。淘宝的搜索结果怎么样呢？看图（如：图9）搜索结果，直通车位置第二个，可能有人会说又不是第一个又什么牛的呢？答：是因为姐不喜欢第一位。（以下纯属个人观点）
按照我的了解众多买家的习惯，眼睛是平视的，不是向上翻的，也不是斜着看滴。file:///C:/DOCUME~1/ADMINI~1/LOCALS~1/Temp/msohtml1/01/clip_image011.gif
此话怎讲呢？买家在输入他所搜索的关键词后，一般眼睛会一直往下从左至右的看过来。而直通车的第一个位置就会显的高了点。所以我一直以来更倾心于，第二、三、四这三个位置。当然这也不是绝对的哈。
     

   （图9）

   当我们在选择重点培养的关键词的时候，一定要擦亮眼睛，多动动脑筋，好好想想。哪个关键词是更适合于我们自己经济能力承受的范围，而又更容易突出所推广宝贝特点（并不一定非要是最热门的那个词）。选择好词后，它的单个词出价开始可以稍微高于淘宝的平均出价一些，然后再根据实际的情况慢慢调整。相信我，坚持不懈，一定会有效果的。三天打鱼两天晒网的话，我只能非常遗憾的说，神仙都帮不了您。

  3、用好直通车的两个推广标题，推广宝贝图片优化
    宝贝本身的标题和推广的两个标题里一定要包含你重点培养的那个关键词，同时整个标题要突出宝贝的卖点，明确宝贝的特点，但是宝贝的推广标题仅限20个汉字以内，可能有的卖家会跟我有一样的感觉，觉得标题字数不够用。这时推广宝贝的图片就非常重要了，图片的要求一定要背景简单，主题突出，宝贝居中并尽量占满图片，清晰明了；主题不突出这可是最大的忌讳，并且可以添加一些不偏离主题，但具有创意性的图片。如果看到您的标题和推广图片就能够对买家产生“地球引力”的话，那您就算是成功的推广了。file:///C:/DOCUME~1/ADMINI~1/LOCALS~1/Temp/msohtml1/01/clip_image009.gif

   
    4、 检查宝贝类目和属性
     这个我们绝大部分的卖家还是不会出错的哈，要是错了，淘宝那些可爱的小二，会帮下架的哦file:///C:/DOCUME~1/ADMINI~1/LOCALS~1/Temp/msohtml1/01/clip_image013.gif
   尽量的去完善属性，带*号的是必填的，而那些不带*号的，能够完善的我们一定要尽可能的去完善。
   
   5、精细宝贝描述，严格把好宝贝质量关，做好售后服务！
       淘宝是个虚拟的交易平台，买家看不到实物，只能通过卖家的描述来了解宝贝。您的细节图片越多，越觉得真实可靠，宝贝的描述越详细，买家购买的欲望也就越强。如比卖化妆品的，一瓶美白精华素描述里清清楚楚的写上如何使用，使用时什么样的肤质更容易吸收，油性皮肤，不容易吸收要怎么样处理？可以先用精盐清洁一下，再用温和的洗面奶清洁，用爽肤水敷一下面再使用，如果有痤疮的皮肤千万不能使用。等等！这样您的描述越清晰，买家就会觉得你越专业，化妆品对女人的重要性是大众皆知，只要觉得有效果，价格贵一点有什么关系呢，一张脸白白净净漂漂亮亮那才是最重要的。换位思考当我们到淘宝买东西的时候是不是也是一样呢？把好宝贝质量关，如实描述这也是至关重要的。精细的描述是为了吸引买家的眼球，广告本身就是起到一个宣传的作用，可以稍微说的比实际效果好一点，但也绝对不能够夸大其词了，要是你的东西跟您的描述差太远，成交之前买家没有看到实物，被您说的天花乱坠，买家抵挡不住你抛过去的种种**（you huo 这个词老打成**所以拼音一下）付了款。结果买家收到货，东西跟您的描述不说有天壤之别却也是相去甚远。这时就是卖家您就要痛苦了，买家的评语写上去，动态评分打上去，还有多少买家敢来光顾呢？动态评分会影响到整店，您的质量得分也会相对下降，纯粹的偷鸡不成蚀把米了。当然东西好了，售后服务也很重要。我们将心比心，只要东西质量过关，服务态度又好，买家有什么理由不给好评，打5分呢？那种恶意评价的除外，那算是不正常一类。file:///C:/DOCUME~1/ADMINI~1/LOCALS~1/Temp/msohtml1/01/clip_image014.gif


    6、持续直通车推广
       尤其是刚刚加入直通车的中小卖家，第一次一次性投了500元进来，一天设置个30元的限额，半个月下来。500块没了，效果一般般，有可能还是入不敷出，就开始心痛了。其实大家都一样的，都是从小卖家发展到中卖家再发展到大卖家的。为什么要说要持续直通车的推广呢？这就是我上面说到的影响质量得分的第4点，账户的历史记录相关。试想一下，你推广一款宝贝，更具体的说就是推广一个关键词，不可能一推广买家看到了就来买的吧，有那么好的事情的话，大家都发财了。这是一个时间的不断累积的，我前面说到的培养关键词也和这个密切相关，你推广这个关键词，推广了一定的时间，买家看到可能当时没有买，但是收藏了，积累了一定的人气。您的质量得分也在相对的提高了，这时你觉得没有效果，一下停车了。那么您前面所花的钱都是白花了。为什么？因为您的人气又下去了，质量得分又给别人比下去了。所以我说，做直通车，要么你就持续坚持做，效果绝对会有的。要么就别加入，连最初那500块都省了。但是有一点也要明确，流量直通车给您带来了，有没有成交那就跟你自己有很大关系了。就像人家介绍对象的一样，包介绍但不包你们一定成，或者保证今后一定能生儿子对吧！流量带来了，自己能不能抓住。让之成交，赚钱，那就是八仙过海，各显神通了。

     7、整体店铺优化
       这个就包括我上面提到的影响质量得分的第6，第7点了。交个消保的钱，只是做压金的，淘宝又不会没收的。给买家吃颗定心凡有什么不好呢？真金不怕火炼，七天无理由退换货，买家承担运费，这个也可以的。当然无理由退换货的需要是常规的产品，订做的，或者代购的肯定要事先说明了。像我是做家具的，客人订个特殊规格的，他要是不要，要卖谁去呀？因事而议，不同的事情，不同的人，我们采用不同的方式方法，相信大家一定可以成功的。前提一定是，诚信做人，诚信做事，对客人多一份耐心，多一分热情。
   
  以上就是我个人关于提高质量得分的一些见解。我确信要想开好直通车就必须要有古人十年磨一剑的毅力，在不断的学习中总结经验，不断的提升自己，才能够不断的进步。列出了这么多的小点，其实他们之前又都是相辅相存的，缺一不可，希望对大家有所帮助。同时也非常感谢淘宝举办的本次活动，阅读了很多掌柜的经验贴，也学习到了不少东西，知道了怎样去慢慢开好这辆车。尤其是要感谢红姐精彩的讲解，通俗易懂，让我豁然开朗，还有群管理员 盛世坊88 推荐的岚姐姐的写贴心得也给了我良多启示。这是一个质量得分的时代，让您可以花更少的钱，带来更多的流量。也欢迎大家回贴提出一些更好的方式方法，相互学习！

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好帖子啊，我是写不出来这样的知识，看了LZ的帖子，我只想说一句很好很强大！